Hoje apresentamos a segunda postagem da série sobre Precificação dos honorários advocatícios.
Por Rafaela Gallote
Gosto muito de uma frase de Peter Drucker: O que não é mensurado não pode ser gerido. É perfeita esta colocação! Pois a base da precificação é primeiramente você saber qual o seu custo, como eles são classificados e como podem ser administrados, pois o custo precisa ser repassado no preço para que as operações do escritório tenham lucratividade. Por isso que a gestão dos custos é uma questão de extrema importância dentro dos escritórios jurídicos uma vez que os clientes querem preços bons com alta qualidade, o famoso “custo benefício”.
Leia também: Precificação de honorários advocatícios: a influência do preço na receita e no lucro
Precificação dos honorários advocatícios: impacto do custo na formação do preço
Saber a nomenclatura do que significa: gastos, custos, despesas, investimentos, perda, desperdício, custos fixos, custos variáveis, é importante para a banca este entendimento para poder gerir de forma mais precisa e saber até onde os custos influenciam ou impactam de maneira negativa no resultado financeiro e desta forma traçar uma estratégia de redução de custos.
Caso real
Para melhor identificar e olhar os números de forma mais clara e leve, tente visualizá-los de forma em percentual, conforme segue abaixo para melhor visualização de um caso real:
Numa conclusão precipitada, me diriam que está indo bem, pois o faturamento está crescendo, e isso é um erro muito comum nos escritório, olhar para o faturamento!
Porém quando vamos analisar de perto o caso, sobre Precificação dos honorários advocatícios, percebemos que o lucro está diminuindo e os custos aumentaram, diante disso podemos pensar, é um cenário bom ou ruim? Temos de analisar pois pode ser que os custos tenham aumentado devido ao aumento de demanda, fazendo com que o escritório contratasse mais advogados. A moral da história desse escritório, é que quando o custo cresce ele deve ser o mais transparente e mensurável possível. Cada custo dentro do escritório seja ele grande ou pequeno deve ter um objetivo, ser justificado e mensurado a fim de gerar um benefício econômico futuro.
Contração x desligamento
O que mais observo é que a contratação de mais advogados ou desligamento deles se dão pela quantidade de processos que existem na banca e não pela quantidade de processos que movimentam por mês dentro do escritório, e este é um dos gargalos gigantes nos escritórios hoje em dia que impactam completamente na precificação.
Processos ativos x movimentados
Pensem bem neste detalhe sobre Precificação dos honorários advocatícios: Processos ativos x processos movimentados no mês. Portanto, olhar apenas para o crescimento de faturamento, é EGO! Crescimento de receita não significa crescimento de lucro. Não importa o quanto seu escritório fatura, o que mais importa é quanto ele tem de lucro. O seu escritório deve analisar a margem de lucro / ganho em relação a receita ou em relação a cada processo. Pessoal, o segredo é aumentar a receita sempre com boa margem de lucro. Se seu escritório aumenta a receita porém mantém uma margem de lucro pequena, o seu crescimento não é proporcional ao seu faturamento, você tem de olhar para os custos. Lembrando sempre que é importante saber separar custos x despesas entre outras nomenclaturas dentro do seu escritório para que os números se tornem leves e justos. Pois não se trata de cobrar mais ou menos para o seu cliente e sim cobrar o preço justo.
Precificação dos honorários advocatícios: margem de lucro
Muitos perguntam: como faço para definir a minha margem de lucro? Tudo depende de: saber qual fase o seu escritório está inserido no cenário atual, saber em qual região seu escritório atua, seu nicho de clientes, marca, complexidade dos casos, pois todo esse conjunto irá influenciar na formação do seu preço. Por isso que falo que a formação do preço é uma metodologia que todo escritório deve ter pois a precificação depois de definida o seu método o preço vem de forma automatizado, justo, claro e aplicável ao seu cliente. Por isso sempre falo aos meus clientes: “Se você não entender a composição do seu preço o cliente também não vai entender.”
Estrutura x investimento
Por isso, sobre Precificação dos honorários advocatícios, bato muito na tecla com as bancas quando elas pensam em alterar a estrutura física dos escritórios, ou fazer qualquer tipo de investimento, afinal tudo mexe na precificação pois: Seus clientes podem pagar por isso? Eles necessitam desta alteração de estrutura? São vários questionamento ao longo da metodologia da formação de preço que geram os acúmulos de gargalos fazendo com que a lucratividade não seja enxergada.
Fique ligado nos próximos textos sobre Precificação de honorários advocatícios
Próximos temas:
TEMA 3: REPASSE DE HONORÁRIOS DE PARCERIAS
TEMA 4: VOCÊ SABE QUAL O POTENCIAL DE FATURAMENTO DO SEU ESCRITÓRIO?