Precificação de honorários advocatícios. Este será o tema de uma série de postagens que faremos aqui no blog a partir desta segunda feira. Saber precificar os honorários pode ser um elemento desafiador para a atuação do advogado e pode também se o diferencial entre o sucesso ou o fracasso de um escritório de advocacia. Sobre o assunto, nós conversamos com A consultora financeira Rafaela Gallote, especialista em Precificação de honorários advocatícios.
Precificação de honorários advocatícios: a influência do preço na receita e no lucro
Por Rafaela Gallote
O preço interfere diretamente na receita da banca, pois ela é a porta de entrada de receita do escritório. É comum que os escritórios passem por problemas de caixa e culpem diretamente a receita que não está sendo o suficiente para suprir e necessidade e gerar ainda lucro. Durante as minhas andanças de Consultoria na área Jurídica, percebi que existe um gargalo “cobrar errado”, pois a maioria olha para o mercado, para o vizinho mas esquecem de olhar para dentro do seu negócio.
Cada escritório tem sua realidade
Percebi nos meus 10 anos de Consultoria que cada escritório é diferente, possui habilidades específicas, competências específicas, estrutura física diferente, modelo de trabalho diferente porém 2 coisas em comum: atuam no mesmo segmento e buscam gerar lucro! Diante disto comecei a questionar os advogados: O que você realmente vende para o seu cliente? E as respostas em sua maioria era: serviço jurídico, conhecimento, resultados, experiência, solução de problemas, etc. Realmente, você vende tudo isso, porém realiza tudo isso através do TEMPO. Então foi aí que descobri de fato o gargalo de 99% dos escritórios que prestei e presto serviço: todos vendem horas de trabalho e compram horas de sua banca.
Tempo x Valor
Analisar tempo e valor das horas foi o diferencial da receita, pois através da GESTÃO DO TEMPO pude perceber que não era uma questão de cobrar a maior ou a menor e sim de cobrar o justo aos clientes. A Advocacia é um segmento em que a reputação, marca, nome, experiência e especialidade agregam valor e isso reflete diretamente nos honorários / preço (RECEITA).
Cuidado com os custos
Outro ponto importante a ser ressaltado é a palavrinha custos, pois a receita não é garantia de lucro. É fundamental saber a receita, ok, mas o lucro só vem depois de subtrair os custos. Este é outro comum que percebi nos escritórios: não olhar e administrar o seu custo interno. Quanto maior for o custo do escritório maior será o impacto no preço. Se na análise do resultado der prejuízo, significa que sua banca terá apenas 2 opções: trabalhar para aumentar a receita e / ou reduzir os custos. Lembrando que custo é diferente de despesa!
Precificação de honorários advocatícios
Saber precificar os honorários é o primeiro passo para o sucesso de um escritório e contribui diretamente para o fortalecimento do segmento da Advocacia, pois é uma via de mão dupla porque ela envolve cliente mas também o prestador de serviço que terá de fazer a sua gestão do tempo para poder saber precificar. E daí vem uma questão interessante: Como faço para gerir o meu tempo Rafaela? Através de uma planilha de Time-Sheet onde nela constará cada segundo do seu trabalho voltado para a atividade fim que é a advocacia. Então é através da gestão do tempo que você Advogado(a) saberá qual o seu potencial de faturamento por mês, qual o potencial de faturamento do seu escritório, qual o custo por processo dentro do seu escritório, qual o % que a sua banca demanda da receita do seu escritório. Enfim foi através do tempo que , como Consultora de escritórios jurídicos, consegui perceber a real dificuldade de precificar e quanto isso influenciava ou impactava no setor financeiro do negócio.
Bom para todas as partes
O processo de precificação de honorários busca transformar a receita dos escritórios, passando mais segurança tanto para o cliente quanto para o financeiro do seu negócio uma vez que o setor financeiro é o “coração” da empresa pois é neste setor que sai a sustentabilidade do escritório. É importante respeitar porque ao longo dos anos vi muitos negócios jurídicos fecharem por indisciplina financeira dos sócios.
Fique ligado nos próximos textos sobre Precificação de honorários advocatícios
Próximos temas:
TEMA 2: IMPACTO DO CUSTO NA FORMAÇÃO DO PREÇO
TEMA 3: REPASSE DE HONORÁRIOS DE PARCERIAS
TEMA 4: VOCÊ SABE QUAL O POTENCIAL DE FATURAMENTO DO SEU ESCRITÓRIO?
